Roep de noodsituatie uit: ´t is oorlog!

We zijn in oorlog. Al een paar maanden. Zonder het te willen of zelfs maar te weten zijn we er met onze haren ingetrokken. Door onze eigen leveranciers nota bene. Meer dan ooit vechten ze om onze gunst. En daarbij schuwen ze niet om harde middelen in te zetten. Het is zwaar geschut waarmee ze ons te lijf gaan. Met vuile wapens als ´Brickwalling´ en ´Miller & Heiman´ (Google daar maar eens op) worden we in de hoek gedreven. Opgesloten als ratten in een val. Geen ontkomen meer aan.

Ik was pas geleden te gast op een training voor verkopers. Daar hoorde ik de trainer het mooiste compliment maken wat ik me als inkoper maar voor kan stellen. Ze zei iets wat ik verschillende inkooptrainers -en daar heb ik er al heel wat van voorbij zien komen- al vaak over verkopers had horen zeggen. Ze zei: "Die inkopers zijn hoger opgeleid en beter getraind dan wij verkopers. Daar moeten we ons tegen wapenen. We moeten onszelf èn ons vak net zo serieus nemen als zij". Alle verkopers en accountmanagers-in-spé knikten instemmend. Ik moest gniffelen in mezelf. Zo, dàt hebben we samen in ieder geval mooi bereikt. Goed gedaan. En bedankt NEVI!

De training was verder best interessant. Ik begon me steeds meer te beseffen dat die rare verkopers ook serieuze theoretische modellen hebben die ze gebruiken bij hun werk. Net als wij dus eigenlijk. En dat we er als inkopers –als ze ons al niet weten te omzeilen- keihard worden ingeluisd. Zeker in tijden waarin de inkoopvolumes afnemen. De NEVI DPA Purchasing Managers' Index is daar dus eigenlijk een indicator voor. Hoe minder er wordt ingekocht, hoe lager die index, hoe heviger de strijd om de klant. De NEVI DPA PMI als oorlogsmeter.

Er was die dag één verkoopmodel dat een bijzondere indruk op me heeft gemaakt. Het zogenaamde RAC-model. RAC staat voor Resultaat, Activiteiten en Competenties. Het is een intelligente manier om te bepalen welke competenties een verkoper moet hebben en hoeveel inspanningen hij moet plegen (aantal telefoontjes, klantbezoeken en offertes) voor hij zijn bonustarget bereikt heeft. Door tevens de customer loyalty en de rebuy-rate (ja ook zij smijten met dure Engelse termen) te bepalen, zijn ze in staat een nauwkeurige verkoopstrategie op te stellen. Ik stond er van te kijken. "Onderschat uw vijand nooit", dacht ik. Maar ja, het blijven toch luie mensen die verkopers. Net als je vroeger op de middelbare school leerde voor een zesje. Nooit iets meer doen dan strikt noodzakelijk is. Daar kon je al vroeg de toekomstige verkoper aan herkennen.

Goed. Die verkopers hebben elkaar dus de oorlog verklaard. "Moeten zij weten", zul je zeggen. De concurrentiestrijd is heviger dan ooit. Hoe langer hoe meer strategische inschrijvingen en veel te opportunistische offertes. Maar wat doen wij? Moeten wij ook in actie komen? Ik ben geen pacifist die met spandoelen het Malieveld op zal trekken, maar ik loop ook niet in een camouflagepak rond om onrust te stoken. Toch denk ik dat we niet stil moeten blijven zitten. We moeten al onze contracten goed onder de loep nemen om te kijken of we er niet één vroegtijdig moeten openbreken. Als het oorlog is en de noodsituatie is uitgeroepen, is alles geoorloofd. Verkopers begrijpen dat als geen ander. Als tijden veranderen moeten we mee. We hebben geen keus.

De oorlogsindustrie draait op volle toeren. Tot op het bot toe gewapende verkopers knokken elkaar de tent uit. De munitie is niet aan te slepen. De eerste shake-out vindt al plaats. Uiteindelijk overleven alleen de sterksten. Daarna begint het hele circus opnieuw. En ik vraag me af: "War, what is it good for? Absolutely nothing!"

Wim Nieland is Senior Consultant bij DPA Supply Chain in Amsterdam